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外貿銷售常見的八種營銷策略

2018-06-03
對于網絡的廣泛性來說,一條信息也許會被幾百個同行看到,在聯系N多報價之后,就會陷入各個競爭者的價格拼斗戰。外貿銷售也是一樣,外貿銷售最常見的八種策略。
替代品策略
其實很簡單,例如你的產品是A,可以用在領域C,而產品B,也可以用在領域C,而且A,B的功效是一樣的,在一個流程中,發揮著相同的作用,而且A的價格比B更低。這樣我們就可以避開同行都在搜索的A,去搜索B,搜索在使用B的客戶,求購B的客戶。
這只是一個例子,你的產品能替代什么產品你應該最清楚,無論是原材料、機械,還是零配件,一般都能找到替代品,如果你的產品能替代某種產品,而且成本更低,那么你的機會來了。
下游產品策略
上面說過,你的產品能用在什么領域,你就可以直接去搜索這個領域的生產工廠,這些工廠是一定會使用你的產品的,或多或少。
例如我查到我們的產品在泰國用量很大,于是我一開始在泰國設置了一個辦事處,負責跑這些當地的市場,等湊齊一個柜子或者若干個柜子就運過去,零售給這些工廠,價格和利潤都高,第一時間接觸到終端客戶,得知他們的生產規律和需求規律,將有助于我深入研究下游行業。
中間商(代理商)策略
外貿中的代理商很重要,就如同上面的例子,一開始在泰國設置辦事處,不易管理,費用又高,后來我們找到經營這個產品的一個小公司,變成了中間商策略。
他負責收集當地的工廠使用信息,集中需求量,然后進貨。
所以做好外貿,一定要有幾個代理商,代理商了解當地市場,需求量大,手頭客戶資源多,跟客戶的關系好,可以解決掉我們很難解決的一個問題:信任感問題。
相關產品策略
這個也很簡單,例如你經營A產品,跟B、C、D可以用在同一個生產流程中,那么你們尋找經營B、C、D的經營商就可以,因為他們經營B、C、D,手頭上肯定有需要這些產品的工廠,這些工廠肯定也需要你的產品A,那么你要做的是,告知他經營A,他可以獲取更多的利益,而且他供應客戶的產品越多越全,客戶對他就越忠誠,只有好處沒有壞處。
而且我們的經營策略是,不需要他存貨,只讓他去采集信息,什么時候客戶需要,我們提供一個很低的價格讓他有利可圖,只要有錢賺,他一定會做。
總結一下3、4點,實際上都是代理商策略,只不過產品不同,一個是你做的產品,一個是你做所作產品的相關產品,你所要做的是尋找這些產品的貿易公司,然后誘之以利!
反推銷策略
我們會遇到很多推銷,例如我的原材料工廠會向我推銷原材料,我一般都會跟他們仔細聊一下,畢竟不是所有的推銷者都是工廠,很多是貿易商、經營商,我就會向他們推銷我的產品。
就如同我曾經分享過的英國客戶,他們經營我的原材料,來中國向我推銷,雖然出廠價格相當有優勢,但是涉及到關稅和增值稅,我拿到的價格就遠遠高于國內價格,沒有合作的可能性。客戶很沮喪,我卻很開心,因為他所熟悉的市場,正是我想做的市場,于是我向他推銷我的產品,以利誘之,他最終答應給我代理產品,工作開展很快,成效相當好!
采購經理變代理策略
很多工廠,有專人負責采購,他們熟悉所要采購的產品,熟悉國內外的價格,如果你提供的貨物,他拿到當地市場還有利可圖,很多人是愿意做的。
我的一個澳大利亞客戶就是這樣,有一個產品,在澳大利亞家家戶戶都在用,一個公司的采購經理跟我聯系,采購我們的產品作為他們的系統中的一部分,于是我開始游說他,讓他做我產品在澳大利亞的代理。他了解市場,市場很好,只不過他們的人實在是太懶,就想是賺自己分內的錢,不想多做涉及,但是架不住利誘,開始大批量采購,零售于當地市場,獲利非常多。
把終端客戶變成代理策略
這個策略是跟老板談,老板的眼光就會高很多,我就告訴他,你們當地或者附近,都是你的同行,都需要我們的產品,但是零零散散,不成規模,如果你進口我們的產品,在當地零售,獲取的利潤不一定比你現在生產的產品少,而且你的倉庫是現成的。更關鍵的是,你可以占據你們行業的制高點,能夠控制你的競爭對手的貨源。
很多老板都會為之所動,我有個代理商就是這樣來的,他專門成立了貿易公司,進口原材料,庫存起來零售,購買價1000usd/mt,在當地賣到1500usd/mt,后期就不需要我再勸說,自己就擴大了規模
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